სწორი ბიზნეს გეგმის დაწერის შესახებ არსებობს უამრავი სტატია. თუმცა, მათი წაკითხვის შემდეგ ხშირ შემთხვევაში მაინც ბევრი კითხვა რჩება. მოცემულ სტატიაში ვეცდებით მაქსიმალურად დეტალურად აღვწეროთ გეგმის დაწერის მთლიანი პროცესი და მისი შემადგენელი ელემენტები.

მარკეტინგული ბიზნეს გეგმა — შემადგენელი ელემენტები

ბიზნეს გეგმის მარკეტინგულ ნაწილში უნდა იქნეს განხილული შემდეგი საკითხები:

  • ბაზრის ზომა
  • ბაზრის ზომის ცვლილების ტენდენციები
  • ინდუსტრიის სასიცოცხლო ციკლი
  • კონკურენცია
  • სეზონურობა
  • სამიზნე ბაზარი (აუდიტორია)
  • საკომუნიკაციო პოლიტიკა
  • SWOT ანალიზი
  • საბაზრო სტრატეგია
  • სარეკლამო ბიუჯეტი

განვიხილოთ თითოეული მათგანი.

ბაზრის ზომა (მოცულობა)

იმისთვის, რომ გამოვთვალოთ, თუ რა პოტენციალი აქვს ბაზარს, საჭიროა გავიგოთ მისი მოცულობა. მოცულობის გამოსათვლელად დაგვჭირდება სამი მაჩვენებელი:

  1. სამიზნე აუდიტორიის რაოდენობა (იმ ადამიანთა რიცხვი, რომლებიც პოტენციურად დაინტერესებულები იქნებიან ჩვენი პროდუქტის/ მომსახურების ყიდვაში)
  2. მოხმარების სიხშირე 1 წლის განმავლობაში. სავარაუდო სიხშირე, ანუ ის, თუ რამდენ ჯერ საშუალოდ სარგებლობენ ადამიანები პროდუქციით/ მომსახურებით.
  3. პროდუქციის საშუალო ფასი.

ვთქათ, გვსურს დავაფუძნოთ კომპანია და გავყიდოთ ქალის სუნამოები თბილისში. ჩვენი ამოცანაა გავიგოთ სამიზნე აუდიტორიის ის მაქსიმალური რაოდენობა, რომელიც შეიძლება დაინტერესტდეს ჩვენი პროდუქციით. სამიზნე აუდიტორია გამოიყურება შემდეგნაირად: თბილისში მცხოვრები 15-65 წლის მდედრობითი სქესის ადამიანები. ამ ადამიანების რაოდენობის გასაგებად, შევიდეთ საქართველოს სტატისტიკის ეროვნული სამსახურის საიტზე და ვნახოთ მონაცემები. სამწუხაროდ, შეუძლებელია გავფილტროთ მონაცემები როგორც ქალაქის, ასევე სქესის მიხედვით. ამიტომ, წინა წლების სტატისტიკიდან გამომდინარე ვივარაუდოთ, რომ ქალთა რაოდენობა საქართველოს მასშტაბით მთლიანი მოსახლეობის 52% შეადგენს. ვივარაუდოთ ასევე, რომ ანალოგიური რიცხვი იქნება სამართლიანი თბილისისთვისაც.

ბიზნეს გეგმის დაწერა - ექსელი

ვიღებთ 2018 წლის მონაცემებს, სადაც თბილისის მოსახლეობა 1,158,7 მილიონ ადამიანს შეადგენს. ჩვენს ვარაუდს რომ დავუჯეროთ, აქედან ქალთა რაოდენობა 602524 ადამიანს შეადგენს. ასაკობრივი დიაპაზონიდან გამომდინარე მივიღებთ 400 000 ათას ადამიანს.

შემდეგი ეტაპი — გამოკითხვის ჩატარება. გამოვკითხოთ 100 — 120 ადამიანი ჩვენი სამიზნე აუდიტორიიდან, გავიგოთ თუ  რამდენჯერ წელიწადში საშუალოდ ყიდულობენ სუნამოებს. ვთქვათ, საშუალო მოხმარების სიხშირე მივიღეთ 2.

ასევე პირობითად ვთქვათ, რომ სუნამოების საშუალო საბაზრო ფასი 50 ლარს შეადგენს.

ბაზრის მოცულობის გამოსათვლელად გადავამრავლოთ ეს სამი მაჩვენებელი ერთმანეთზე: 400 000 x 2 x 50 = 40 000 000 ლარი. ბაზრის პოტენციური მოცულობა 40 მილიონ ლარს შეადგენს.

ბაზრის ცვლილების ტენდენციები (ექსტრაპოლაციის მეთოდი)

ყოველთვის მნიშვნელოვანია ვიცოდეთ, თუ როგორ შეიცვლება ბაზარი უახლოეს 5-10 წელიწადში. ამისთვის უნდა ვიცოდეთ მისი ცვლილების ტენდენციები. ექსტრაპოლაციის მეთოდი, რომელსაც ჩვენ თავად ვიყენებთ ბიზნეს გეგმის დაწერის დროს, ერთ-ერთი საუკეთესოა ზემოხსენებული მიზნის მისაღწევად. ექსტრაპოლაცია გულისხმობს არსებული ტენდენციების მომავალში გადატანას. ვთქათ, ჩვენი სამიზნე აუდიტორია 2014 წელს 300 000 იყო, 2015-ში გაიზარდა 8%-ით და გახდა 324 000, 2016 წელს კიდევ 8% და ა.შ. (ამ მონაცემებს ისევ საქსტატზე ვპოულობთ). შევხედოთ მონაცემებს და დავინახავთ ტენდენციას: თბილისში მცხოვრები  15-65 წ. მდედრობითი სქესის მოსახლეობა ყოველწლიურად 8%-ით იმატებს (რეალური ტენდენცია სხვანაირია, რიცხვები აღებულია მაგალითისთვის). ჩვენ შეგვიძლია გადავიტანოთ ეს ტენდენცია მომავალში და ვივარაუდოთ, რომ თუ 2018 წლამდე ჩვენი სამიზნე აუდიტორია იზრდებოდა 8%-ით, 2019-ში, 20-ში, 21-ში და ა.შ. ეს ტენდენცია გაგრძელდება. გამოვთვალოთ ბაზრის მომავალი მოცულობა ამ ტენდენციიდან გამომდინარე.

ბაზრის ცვლილების ტენდენციები:

2018წ. — 40 000 000 (400 000 x 2 x 50).

2019წ — 43 200 000 (400 000 x 1.08 x 2 x 50)

2020წ — 46 656 000 (432 000 x 1.08 x 2 x 50)

და ა.შ.

გაითვალისწინეთ, რომ ამ კონკრეტულ მაგალითში ჩვენ შევჩვალეთ მხოლოდ ერთი მაჩვენებელი (მოსახლეობის რაოდენობა). რეალობაში კი, შეიძლება შეიცვალოს როგორც საშუალო საბაზრო ფასი, ასევე საშუალო მოხმარების სიხშირეც.

ინდუსტრიის სასიცოცხლო ციკლი

ინდუსტრიის სასიცოცხლო ციკლში შეგვიძლია გამოვყოთ 4 ძირითადი ეტაპი:

  1. ახალი ეტაპი ბაზრისის დაბადება: ამ ეტაპზე ბაზარზე ფიგურირებს მხოლოდ ერთი ან რამოდენიმე წვრილი კომპანია. ყალიბდება მარკეტინგული ურთიერთობის ძირითადი წესები, მოთხოვნა-მიწოდება. კომპანიების მიერ ბაზრის შესწავლა დაკავშირებულია დამატებით დანახარჯებთან.
  2. ზრდა: ბაზარზე შემოდიან ახალი მოთამაშეები, ფართოვდება პროდუქციის ასორტიმენტი და მატულობს კონკურენტული ბრძოლა. ყველა კონკურენტი ცდილობს მოახდინოს თავისი პროდუქციის დიფერენციაცია რომ მიიღოს უპირატესობა სხვა კომპანიებთან შედარებით.
  3. სიმწიფე: ამ ეტაპზე ბაზრის ზრდა აღწევს თავის მაქსიმუმს და ბაზარზე არსებული მოთამაშეები მაქსიმალურ მოგებას პოულობენ თავიანთი საქმიანობიდან.
  4. დაღმასვლა: ტექნოლოგიური განვითარება და მომხმარებელთა მოთხოვნილებების ცვლა გამოიწვევს ინდუსტრიის დაღმასვლას. ამ მომენტის შეჩერებისთვის საჭიროა მუდმივი კონტროლი იმისა, თუ როგორ შეიცვალა მომხმარებელთა ინტერესები, რამდენად აქტუალური რჩება მათთვის თქვენი პროდუქტი/ მომსახურება

მზად უნდა იყოთ ყველა ამ ეტაპისთვის და იცოდეთ, თუ რა ქმედებები იქნება ჩასატარებელი მაქსიმალური მოგებისა და მინიმალური ზარალის მისაღებად.

კონკურენცია

პორტერის მოდელი

პორტერის მოდელი არის ყველაზე კარგი და დეტალური მოდელი კონკურენციის დონის გასაანალიზებლად.გადმოიწერეთ ექსელის ფაილი და შეავსეთ შესბამისი უჯრები.

სეზონურობა

ჩამოწერეთ, თუ რამდენად მჭიდრო დამოკიდებულებაშია თქვენი პროდუქტი/ მომსახურება სეზონთან. თუ პროდუქტი სეზონურია, ჩამოწერეთ სავარაუდო გაყიდვების რაოდენობა ამა თუ იმ თვიდან/ სეზონიდან გამომდინარე.

სამიზნე ბაზარი

რას წარმოადგენს თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების ტიპიური მყიდველი? დახატეთ მისი მოკლე ბიზნეს-პორტრეტი, ჩამოწერეთ ქცევით ფაქტორები, დაადგინეთ ის ლოკაციები, დაწესებულებები სადაც ის იმყოფება ყველაზე ხშირად. სამიზნე ბაზრის დადგენის შემდეგ გაგიმარტივდებათ იმ სარეკლამო ინსტრუმენტების შერჩევა, რომელიც დაგეხმარებათ მიზნების რეალიზებაში.

საკომუნიკაციო პოლიტიკა

რა პლატფორმების გამოყენებას აპირებთ თქვენს მომხმარებლებთან კომუნიკაციის დასამყარებლად? ჩამოვთვალოთ რამოდენიმე ძირითადი პლატფორმა:

  • გარე რეკლამა
  • სოციალური ქსელები (Facebook, Instagram და ა.შ)
  • Google
  • საიტი (მრავალგვერდიანი საიტი ან landing page სხვადასხვა ოფერებისთვის)

SWOT ანალიზი

კომპანიის სუსტი და ძლიერი მხარეები, რისკები და შესაძლებლობები. შეავსეთ ქვემოთ მოყვანილი ცხრილი.

Strengths Weaknesses Opportunities Threats
ძლიერი მხარეებისუსტი მხარეებიშესაძლებლობებირისკები
ჩვენი ძლიერი მხარეები. რა მოსწონთ მომხმარებლებს ჩვენს ბიზნესშიჩვენი სუსტი მხარეები, რისი გამოსწორება გვინდა.რა სამომავლო შესაძლებლობები აქვს კომპანიასშესაძლო პრობლემები და რისკები
ძლიერი მხარე 1
ძლიერი მხარე 2
ძლიერი მხარე 3

სუსტი მხარე 1
სუსტი მხარე 2
სუსტი მხარე 3

შესაძლებლობა 1
შესაძლებლობა 2
შესაძლებლობა 3

რისკი 1
რისკი 2
რისკი 3

საბაზრო სტრატეგია

მოკლედ აღწერეთ, თუ როგორ აპირებთ თქვენი პროდუქტის გაყიდვას, რატომ მოუნდება მომხმარებელს მისი ყიდვა,როცა ბაზარზე კონკურენტების სახით უამრავი ალტერნატივა არსებობს? რა გაკეთდება საიმისოდ, რომ პოტენციური კლიენტი მაქსიმალურად კმაყოფილი დარჩეს.

ჩაატარეთ გამოკვლევა, დაადგინეთ ოპტიმალური ფასი. აღწერეთ საფასო პოლიტიკა და მარჟა. საშუალოდ, საქმიანობიდან გამომდინარე, მარჟა 15-30%-მდე მერყეობს.

Physical Evidence – როგორ იქნება წარდგენილი თქვენი პროდუქტი მომხმარებლებთან კონტაქტის წერტილებში?

რა ლოიალობის პროგრამას შემოიღებთ იმისთვის, რომ შეინარჩუნოთ უკვე არსებული კლიენტები?

სარეკლამო ბიუჯეტი

ჩამოწერეთ თავდაპირველი სარეკლამო ბიუჯეტი და ის დანახარჯები, რომლებიც დაგჭირდებათ საკომუნიკაციო პოლიტიკის წყაროების შესაქმნელად და სამართავად. იხილეთ მაგალითი ცხრილში.

Marketing Expense (Aug. 2019)Estimated Price
ლენდინგის დამზადება400-500 ₾
B2B ფლაერები x1000 + design300 ₾
B2B email დამზადება კოდინგი150-200 ₾
რეკლამა სოციალურ ქსელში300-400 ₾
Total1250 — 1400 ₾

ახლა თქვენ იცით ბიზნეს გეგმის მარკეტინგული ნაწილის სტრუქტურა. თუმცა, გახსოვდეთ, რომ ინვესტორს აინტერესებს არა მხოლოდ ციფრები, არამედ თქვენი და თქვენი გუნდის რეალური სურვილი და მისწრაფება, მოტივაცია.